この記事は「NEXTSCAPE Advent Calendar 2024」の4日目の記事です。
紆余曲折あって、私はこの春から営業セクションを担当している。
今まで、案件やら部門やらのマネージメントをやって来た私にとって、ほぼすべてが初めての経験だった。
分からないことは多いし、失敗することもあるし、当初は辛さが勝っていたが、漸く最近になって、新しいものや知らないものに携わる楽しさを感じるようになってきた。
ネクストスケープの「営業セクション」って、実は今まで、アルようでなかったり、ナイようであったり...
私が入社した2018年より前は違ったのかも知れないが、過去の詳しいことは分からない。
ライセンス販売等の一部業務は例外として、少なくてもこの春の時点で「営業セクションの役割」などという定義は、存在していなかった。
ネクストスケープでは、既存顧客に対するフォローや取引拡大のための活動は、案件のPMやチームメンバーが一貫して担っている事が殆どだ。
新規顧客の開拓という点では、トップセールスか、有難くも外部から頂戴するご紹介が機会となっている。
この手法でも、毎年度見事に予算を大幅に超えてくる部門もあるし、トップセールスは高確率で結果をだすので、良くも悪くも「営業セクション」が存在しなくても、誰も困らなかったというのが経緯だと思っている。
そんな環境で、私は今、営業セクションを担当している。
今までは何とかなっていたのだが、このご時世「何等かの事情で既存顧客との取引が突然停止する」とか「トップがプロのロードレーサーに転身する等と言い出す」とかいった事が現実に起こりえる。
そしてなにより、会社を成長させ続けることを考えた時、そう遠くない段階で、スループットが限界に達してしまうと思う。
故に、今改めて「営業」という機能を会社として獲得することが必要になっているのだと考えているし、それを信じて日々業務にあたっている。
さて、ここまで「営業」という言葉を使ってきたが、それは具体的に何を表しているのか。
便宜的に「マーケティング」、「インサイドセールス」、「フィールドセールス」、「カスタマーサクセス」の4つで言うなら、私が思うネクストスケープにおける「営業」とは、この全てのプロセスを主導するものだ。
「マーケティング」や「インサイドセールス」では、幅広い知識と洞察力を求められるし、「フィールドセールス」や「カスタマーサクセス」においては、時に泥臭い（人間味あふれる）人付き合いなんてものも求められる。
一般的には、夫々のプロセスに専任のセクションが設けられていることが殆どだと思う。
なるほど、では、そういった幅の広い業務をこなすために「営業セクション」を立ち上げ直そうとしているのかというと、それは否だ。
私たちが目指すべき「ネクストスケープの営業」とは「人」でもなければ「セクション」でもない。
個人的には、世の中に種々議論がある通り、究極はSIerに営業の専門職は不要になるのだろうとさえ思っている。
では、いったい何を目指すのか?
私は「営業」というのは、一人一人が顧客に価値を提供できるようになるために、身に付けなくてはいけない「技法」と捉えたいと思っている。
例えば、「データベースに詳しい」+「営業もできる」とか「プロジェクトマネージメントの経験が豊富」+「営業もできる」とか。
ものの本にも書いてあることだが、この形がネクストスケープには一番マッチするんだと思う。
その「技法」を身に着けられる環境を作っていくのが私のミッションだと信じている。
悲しいかな今は「営業」というワードから何を連想するのか、「事務処理やっといて」とか「打ち合わせの日程調整しといて」とか。
ま、やりますけど。
あぁいかん。これはただの愚痴。 でもそういうことをやりたいんじゃない。
目指す未来を実現するには、本当にやることが多い。
方法論を学ぶのに加えて、現場でリアルな経験を積む必要もあるだろうし、そういった環境をあまねく全社員に提供できるのか?とかとか。
でも、ネクストスケープがさらに強くなるためには絶対に必要なことだと感じているので、今は信じてこの道を進もうと思う。
